Zielkunden, Zielgruppen, Wunschkunden – Das musst du wissen.
In der Theorie gibt es viele Begriffe für unsere Kunden. Egal welches Wort man verwendet, es steht immer für das Gleiche: Eine Person, welche ein (starkes) Interesse daran hat eine oder mehrere unserer Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Interesse für etwas zu haben wird im Marketing auch als “Leidensdruck” oder auf Neudeutsch als “Pain” bezeichnet.
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Hier erfährst du einen einfachen Trick, wie du den richtigen Kunden findest und in Zukunft kein Geld, Zeit oder Nerven für die Falschen verschwendest.
Warum aber Zielgruppen definieren?
Wenn du alle ansprichst und damit auch diejenigen, die noch nicht bereit sind zu kaufen, dann wirst automatisch viel Zeit, Geld und nerven verschwenden. Diese Leute sind noch nicht ready, also lohnt sich die Diskussion oder die Mühe etwas zu verkaufen nicht. Beispiel: Wenn du als Porsche Verkäufer Studenten ansprichst, dann kannst du tun was du willst die Studis werden HEUTE nicht kaufen, weil sie das Geld nicht haben. Fokussiert dich im Hauptmarketing darum lieber auf den 40 Jährigen Geschäftsmann und gib den Studis noch etwas Zeit.
Zielkunden, Zielgruppen, Wunschkunden
In der Theorie gibt es viele Begriffe für unsere Kunden. Egal welches Wort man verwendet, es steht immer für das Gleiche: Eine Person, welche ein (starkes) Interesse daran hat eine oder mehrere unserer Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Interesse für etwas zu haben wird im Marketing auch als “Leidensdruck” oder auf Neudeutsch als “Pain” bezeichnet.
Zielgruppen einfach erklärt
Wenn es regnet und du hast keinen Schirm, dann ist dein “Leidensdruck” = “Ich habe keinen Schirm, also brauche ich einen”.
Wenn du von der Schweiz nach Australien willst, dann ist dein “Leidensdruck” = “Ich kann die Strecke nicht laufen, also brauche ich einen passenden Flug”.
In der Schweiz könnten rein theoretisch beide Szenarien eintreffen. Fast jeder könnte sich einmal im Leben eine Reise nach Australien gönnen und sogar öfter mal einen Schirm benötigen. Daraus abgeleitet könnte die Quintessenz sein:
Ich spreche demnach einfach alle SchweizerInnen an. Klingt absurd?
Ist es überhaupt nicht. Denn alle Firmen, die keine oder nur eine ungenügende Kundendefinition haben, tun genau das! Ich habe auch schon häufig in meinen Coachings auf die Frage nach der Zielgruppe(n) als Antwort erhalten: “Das brauchen wir nicht, unser Produkt kann jeder brauchen”. Das mag sein, aber ist tatsächlich bei allen der Leidensdruck exakt gleich hoch?
Wir wagen das zu bezweifeln…
Bei manchen rieselt es erst, während es bei anderen schon in Ströhmen vom Himmel schüttet. So ist es im Geschäftsalltag und im Leben. Unsere potenziellen Kunden beispielsweise benötigen nicht alle gleich dringend Marketing-Unterstützung. Manche haben haben genügend Kunden & Zeit, andere weder noch. Natürlich braucht jedes Unternehmen Kunden und demnach auch in irgend einer Weise Marketing, aber nicht gleich dringend.
Diejenigen, die genügend Kunden haben und keine zusätzliche Zeit, die werden nur schwer zu überzeugen sein, dass sie heute ein Coaching buchen sollen. Da können wir uns die Mühe auch sparen und uns auf Firmen mit einem höheren Leidensdruck konzentrieren. Denn es gibt garantiert und in jeder Branche Unternehmen, die genau jetzt unsere Dienstleistung benötigen, also einen hohen Leidensdruck mitbringen.
Leidensdruck
Wir definieren Leidensdruck von 1-10, wobei 1 kein Leidensdruck bedeutet (“Wolkenloser Himmel”) und bei 10 ein sehr hoher Druck vorhanden ist (“Ströhmender Regen”). Was tun wir nun damit?
Vergiss alle unter Leidensdruck 7
Diese Überlegung kann man bei der Kundendefinition in jede Branche und auf jedes Produkt oder Dienstleistung anwenden. Das funktioniert immer und hilft die Spreu vom Weizen zu trennen. Das Natürlich könnte man alle ansprechen, also alle zwischen 1 und 10, aber ich wage zu behaupten, dass man bei allen von 0 – 6 Zeit, Geld und Nerven verschwendet, weil die heute sowieso noch nicht bereit sind zum Kauf.
Kennt man demnach seine potenziellen Kunden und damit den notwendigen Leidensdruck, der vorhanden sein muss, dann wird man langfristig seine Ressourcen effizient einsetzen, schneller zum Ziel kommen und ganz viel Frust umschiffen. In einem anderen Artikel erklären wir, wieso eine genauere Positionierung bessere Resultate bringt.
In einem späteren Artikel zeigen wir noch exakt, wie die Kundendefinition systematisch erarbeitet werden kann und weitere Gründe, weshalb das so wichtig ist.
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Der Autor: Freddy ist Marketing Stratege & Dozent für Digital Marketing
Freddy beschäftigt sich seit bald 15 Jahren mit Marketing, ist Gründer seiner eigenen Agentur in Zürich, betreut dabei Kunden rund um das Thema Digital Marketing & ist daneben Gastdozent an zwei Hochschulen.
Als rund um das Thema “Kundengewinnung mit Strategie” gehört zur Expertise von Freddy.
