Kurz erklärt: Warum Kunden oft nicht kaufen

 

Potenzielle Kunden merken, wenn etwas nicht stimmt

Wie oft hast du bereits interessiert auf einen Link geklickt und dann doch nichts gekauft? Das Gleiche passiert regelmässig auch offline im Geschäft um die Ecke. Aber weshalb eigentlich? 

Kurze Antwort: Weil wir es entweder tatsächlich nicht benötigen und vernünftig sind oder uns irgendetwas gestört hat. Unterbewusst.

Dein Mehrwert als Leser

Erhalte einen konkreten Lösungsansatz, damit du in Zukunft eben nicht auf die “etwas stört” Liste gelangst.

Warum?

Stell dir vor 10 Leute werden auf dich aufmerksam (das ist toll!). Wenn du nun eine stimmige Welt geschaffen hast, dann werden, nehmen wir an, vielleicht 7 von diesen 10 tatsächlich über einen Kauf nachdenken. Ich behaupt, dass bei einer nicht-stimmigen Welt (etwas stört) noch maximal 3 von 10 einen Kauf in Betracht ziehen. Die Differenz von 4 kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden oder zumindest über Frustration oder “einfach Kunden finden”.

Es lohnt sich also eine stimmige Welt zu schaffen.

Etwas stört in deinem (Marketing) Auftritt

Stören kann online viel.

Am entscheidendsten ist allerdings der erste Eindruck und damit das Bauchgefühl. Unser unterbewusstes Alarmsystem ist online noch viel oberflächlicher und vorsichtiger als im wahren Leben. Der Grund dafür ist wahrscheinlich, dass wir online weniger Entscheidungskriterien (Layout, Bild, Text, Video) zur Verfügung haben als offline und zudem viel mehr Möglichkeiten. Bei der Shoppingtour durch die Einkaufsstrasse haben wir nicht unendlichviele Geschäfte zur Auswahl und auch nicht die Zeit alle davon zu besuchen.

Online ist das anders. Bei Google erhalten wir circa 1 Mio. und mehr Ergebnisse in 0.3 Sekunden. Da können wir locker 10 Möglichkeiten kurz durchklicken und vergleichen. Hier nicht durch die Maschen zu fallen ist entscheidend. Natürlich vorausgesetzt wir erscheinen unter den ersten Ergebnissen.

Wie du das schaffst erklären wir in einem späteren Beitrag. Unter der Annahme wir sind unter den ersten Ergebnissen erschienen, woran entscheidet sich nun, ob wir oder jemand anderes ausgewählt wird?

An einem einfachen Beispiel erklärt

Am einfachsten kann das anhand eines Beispiel-Szenarios erklärt werden:

Wir suchen auf Google “Marketing Know-How für KMUs Schweiz”. Wir scrollen durch die ersten Ergebnisse. Unser geübtes Auge überfliegt dabei Titel und falls der passt auch noch die ersten paar Worte der Beschreibung.

Das erste Ergebnis ist die Migros Klubschule. Natürlich denken wir und scrollen weiter für ein persönlicheres Ergebnis, wir wollenbeis schliesslich erstmal nicht ein Marketing Zertifikat erlangen, sondern nur ein paar Antworten.

Das zweite betitelt seine Dienstleistung als “Marketing Agentur für KMU”. Ok, passt schon besser, wir klicken einmal drauf. Die Seite verspricht uns, unser komplettes Marketing von A-Z zu übernehmen und zum Fliegen zu bringen. Naja, schön und gut, denken wir, aber auch das suchen wir nicht.

Das dritte Ergebnis, vierte und fünfte passt gar nicht.

Das Sechste klingt mit “KMU Know-How einfach erklärt” sogar sehr gut. Wir klicken und lesen. Passt nach wie vor. Ok, schauen wir mal deren Social Media an, vielleicht erfahren wir dort schon etwas wissenswertes. Wir wählen erstmal Facebook. Wir gelangen auf eine Facebook-Seite, die komplett anders aussieht als die eben besuchte Webseite. Anderes Logo, kein Wort von “KMU Know-How” und der letzte Beitrag liegt schon 8 Monate zurück. Suspekt. Ich klicke zurück auf die Webseite und gebe LinkedIn auch noch eine Chance. Das gleiche Bild auch dort. Komisch.

Naja, zurück zu Google. Es sind erst zwei Minuten vergangen, aber unsere Geduld schwindet.

Platz 7 auf Google klingt auch interessant. Nach der letzten Erfahrung mit Social Media klicken wir nach einem flüchtigen Blick auf die Webseite direkt auf LinkedIn & Facebook. Beide aktuell und im vergleichbaren Look-a-Like wie die Webseite. Passt. Wir gehen zurück auf die Webseite und beginnen zu lesen…

Kennst du solche Entscheidungswege?

Es gibt viele Kriterien, die zum Verlassen der Seite führen können. Alle können wir als Unternehmen nicht kontrollieren, müssen wir auch nicht, aber wir können einiges tun, um eben nicht sofort durch die Maschen zu fallen.

Lösungsansatz

So muss ein roter Faden über alle genutzten Kanäle erkennbar sein. Gleiche Farben, das gleiche Logo, gleiche Inhalte, etc. Zudem ist Aktualität mitentscheidend. Wir sehen nach wie vor oft veraltete Newssektionen auf vielen Webseiten. Besser weglassen, als nicht up to date halten. Das gilt auch für Social Media. Lieber den einen oder anderen Kanal komplett weglassen, als ungepflegt zu behalten.

Das erklären wir auch in einem anderen Beitrag.

Als Webbesucher merken wir weniger was fehlt, also wenn etwas schlecht gepflegt ist. Oder fragst du dich oft “Warum haben die kein Instagram?”. Natürlich müssen die offensichtlichen Kanäle vorhanden sein (z.B. Instagram, wenn das Unternehmen visuell attrative Produkte wie etwa Kleider anbietet), aber im Zweifelsfall tatsächlich auch online IMMER zuerst Qualität als Quantität.

Weitere klassische Qualitätsmängel, die vielen KMUs im Weg stehen:

• Veraltete Webseite oder komplizierte Webseite
• Zu viele Social Media Kanäle in mangelhafter Qualität
• Kein oder einen schlechten Google Auftritt
• Keine oder zu breite Positionierung
• Geld investiert in die falschen Werbemittel
• …

Abschlussgedanken

Viele dieser Probleme können in kürzester Zeit behoben werden. Dieser Aufwand lohnt sich extrem, weil der Mehrwert daraus riesig ist. Stelle dir vor, wenn du wie oben beschrieben die Chance auf 7 von 10 Besuchern hast und eben nicht nur auf 3 von 10. Die Differenz von 4 potenziellen Kunden kann die Welt bedeuten. Viele stehen sich meiner Meinung nach selber im Weg, weil sie am falschen Ende sparen.

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Der Autor: Freddy ist Marketing Stratege & Dozent für Digital Marketing

Freddy beschäftigt sich seit bald 15 Jahren mit Marketing, ist Gründer seiner eigenen Agentur in Zürich, betreut dabei Kunden rund um das Thema Digital Marketing & ist daneben Gastdozent an zwei Hochschulen.

Als rund um das Thema “Kundengewinnung mit Strategie” gehört zur Expertise von Freddy.